針對這個問題，中小型塗料經銷商要認清四種關鍵要素，熟諳和理解彼此這間如何相互協調、合理配合運用至關重要，另外掌握好三個要
針對這個問題，中小型塗料經銷商要認清四種關鍵要素，熟諳和理解彼此這間如何相互協調、合理配合運用至關重要，另外掌握好三個要訣是前提。
中小型塗料經銷商的四要素和三要訣
四種關鍵要素
(一)店面
關鍵詞：4S旗艦店
房地產和裝修行業的急速發展，加之媒體的有關報道，塗料開始被越來越台北油漆多的業主所了解和關注。業主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是塗料經銷商希望和意欲爭取的目標。但業主對塗料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真，價不實的心理，這樣一個標准的品牌塗料4S旗艦店就呼之而出。
1、塗料店面演變：雜貨店、專賣店、4S旗艦店
雜貨店：從民用塗料零售開始的一種店面，從1992年——1998年風行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行，市場競爭弱。
專賣店：意識到塗料樹立品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自己的店面，從1999年——2003年，在當時“做專賣店就能提高銷售量，就代表強勢品牌”理念指導下，紛紛開始“專賣”，當時，市場競爭加劇。4S旗艦店：市場營銷中的一個重要組台北油漆工程成因素，體現公司綜合實力和提高品牌形象，並與之配備其它市場運作要素才能發揮其全部功能和作用。
2、4S旗艦店
即：展示(showing)、銷售(sale)，培訓(schooling)和服務(service)旨在提高企業的綜合實力，品牌信譽和公司形象。
3、4S旗艦店作用對業主、裝修公司和分銷商來說：有保障、有實台北油漆粉刷力、保證質量，規范運作、放心購買，為直銷創造前提。
對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有升值空間，能實現自身價值，吸引其真正投身塗料事業。
(二)人員
關鍵詞：公司化管理
要在市場競爭搶占先機，必須把終端前移，主要戰場為新交房的小區，家裝公司等。要想在業主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰場的生力軍，承擔向業主宣傳，服務的重要任務。與之相配合的還有導購，送貨員等人員。
1、直銷代表的作用
向小區油工，業主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。
知名度有效提升的主要途徑和方法。
組成正規化公司的主體之一。
售前，售中，售後服務實施主要執行者。
2、如何調動人員的積極性能夠實現直銷所期望的：賺錢，學習，升職空間。
以正規，嚴謹，公平的公司管理氛圍營造歸屬感。
3、如何選擇合適的人員
高中或中專以上的學曆;
年齡：18~30歲之間;
有過直銷業務經驗;
勤奮，能吃苦，具備一定的表達能力。
本城市以外的人員優先，可以考慮本城人員。
(三)廣告
關鍵詞：以小搏大
考慮到中小型塗料經銷商資金狀況，建議客戶在當地投入5---8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區附近，十字路口等，投放時間建議6—12個月。
1、廣告實現以最小的投入博最大的效果的關鍵
表現形式和投放地段的選擇主要是為了經銷商直銷代表在和終端客戶談判時誇張引用，達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業主，個直銷代表就能15告之45家業主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重複也加深了品牌的認知度。
2、廣告的作用
提升品牌知名度，增加業主對品牌的認同感，放心購買。
增加業務人員直銷的信心，實現“空中支援+地面跟進”的絕佳配合。
增加分銷商對品牌的認同感，以最大的熱情投身其品牌塗料事業。
以知名品牌的姿態和家裝公司合作。反過來可以為家裝公司向業主推薦時引用。
(四)服務
關鍵詞：專業打造口碑
售前服務：房子牆體面積測量，牆體酸堿度測試，板材種類了解等等。
售中服務：塗料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等
售後服務：免費無氣噴塗、送貨、全程跟蹤服務，裝修後的回訪，贈送等等。
以上每一個進程的服務都是專業，細致，體貼，讓顧客感受品牌塗料實力和內涵，在同事，朋友，老鄉，親戚等社交圈內形成口碑傳播，無限擴大邊際效應。
以上四個關鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。
三個要訣
(一)投資
關鍵詞：有投資才會有收益
在新一輪的創業過程中，就須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼後怕虎的畏縮心理。成功的經銷商有大局胸懷，高瞻遠矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業家”的轉變。他們不等不靠，有計劃，有步驟投資用於有益於銷售的工具，打造屬於自己的品牌和事業。失敗的經銷商一味強調和依賴廠家的投入，事事計較，精打細算，不願意自己掏腰包，這樣導致經銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關已。其實要講明的只是一個簡單的道理;沒有投資何來收益，無投資想有收益是投機;當然投資要有方向，要有目標，要根據年度銷售計劃，設定投資的項目，做好預算。
留言列表
